▶[참고] ‘높은 곳을 향하여’ 라는 제목의 본 책자는 부제가 ‘상조영업지점 운영메뉴얼 ’이란 부제로 곧 발간될 예정인데 우리 상조업계의 경영수준을 대폭 업그레이드하는데 크게 기여할 것으로 기대된다. ▶ 목 차 제 1 부 철학 및 원칙의 계발 제 1 장 여러분이 믿고 있는 것에 확신을 가져라. 제 2 부 계획과 우선순위의 정립 제 1 장 영업지점 미래를 위한 계획 제 3 부 증원 제 1 장 가망인재 확보와 심사 제 2 장 평가 결정 및 지원 제 3 장 소개과정, 최종 결정, 도입 제 4 장 후보자에 대해 솔직하라 제 4 부 육성 제 1 장 입사 준비 면접 제 2 장 순탄한 출발의 보장 제 3 장 판매 및 전문 판매인의 육성 제 4 장 진척도의 측정과 점검 제 5 부 계발 및 성장 제 1 장 수직적 성장의 달성 제 2 장 목표 설정과 피드백(Feedback) 제 3 장 인정, 격려, 동기부여 제 4 장 인재에 대한 지원 제 5 장 배가 능력을 갖춘 운영자(Multiplier)의 계발 제 6 부 수익성의 실현 제 1 장 건실한 재무 운영자로서의 영업지점장 제 7 부 전문성의 구축 제 1 장 전문 지도자가 되는 길 상조회사의 유일한 생산라인이며 판매라인은 영업조직이며 따라서 상조사의 영업조직 의존도는 가히 절대적이라 할 수 있습니다. 이러한 절대적인 비중 때문에 영업조직의 질과 양은 곧바로 그 회사의 실력을 의미하게 됩니다. 상조에서 바로 이러한 영업조직을 도입 육성하고 운영하여 회사의 수입을 조달해주는 역할을 하는 것이 영업지점장/지사장 등 영업운영자 입니다. 본서 "높은 곳을 향하여" 즉, 지속적으로 성장하고 향상해야 하는 영업지점의 과제를 함축성 있게 표현한 제목입니다. 아무쪼록 이 책이 영업 현장의 운영자가 자신의 위치를 확인하고 향후 영업조직을 이끌고 나갈 방향을 올바르게 설정할 수 있는 계기를 만드는데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람입니다. ●제 1 장 여러분이 믿고 있는 것에 확신을 가져라 "창조는 결코 느슨한 상태에서 이루어지지 않는다. 말도 고삐를 죄기 전에는 움직이지 않으며, 증기나 가스도 한 곳에 농축되어 있지 않으면 동력이 될 수 없다. 나이아가라 폭포와 같은 거대한 물줄기도 한 곳에 모을 수 없다면 전력을 생산할 수 없다. 우리의 인생도 이처럼 한 곳에 집중되고, 헌신하고, 훈련하지 않는다면 결코 성장 할 수 없는 것이 아닐까?" Harry Emerson Fosdick● 자동차 왕 헨리 포드(Henry Ford)는 "육체는 단순히 정신을 담고 있는 용기에 불과하다." 라고 말했고, 우리는 많은 의미에서 그것이 사실이라고 믿고 있다. 여러분은 운영자의 일 중에서 정신적인 것이 얼마나 많은 부분을 차지한다고 생각하는가? 여러분은 끊임없이 생각하고, 계획을 세우고, 계산하고, 읽고, 교육하고, 판매하고 있다. 이러한 여러분의 정신적인 과정들은 계속해서 진행되고 있으며 심지어 자고 있는 동안에도 그 사고는 무의식적으로 정신을 통해 흐르고 있는 것이다. 세익스피어는 일찍 그의 극중 인물을 통하여 다음과 같이 말했다. "세상에 진실된 것은 없다. 다만 그렇게 생각할 뿐이다. 만약 정신이 올바르다면 모든 것이 진실이 될 수 있다." 운영에 있어서의 성공은 대부분 운영자의 사고에 달려 있다. 이것이 바로 운영자로서 여러분이 가져야 할 철학과 지켜야 할 원칙을 이 책의 첫머리에서 제시하고자 하는 이유가 되는 것이다. 그 근본적인 개념을 소개하고 고찰해 보기 전에 우리는 여러분이 다음과 같은 우리의 판단에 동의해 주기 바란다. ○이제까지 상조업의 전망이 지금보다 더 밝은 적은 없었고 ○이러한 상승 추세는 앞으로도 계속될 것이다. ○우리의 내일도 보다 나은 지점 운영자의 업무 능력을 요구하게 될 것이다. 상기와 같은 사항은 앞으로 이 책에서 다룰 내용으로 이 책은 실천적 경험을 토대로 하여 씌어진 운영 업무의 참고로서, 누구나 이해할 수 있고 도움이 될 개념과 방법들을 수록하고 있다. 또한 이 책은 다음 두 가지 기본적인 가정하에 쓰여졌다는 것을 밝혀 두고 싶다. ▶첫째, 여러분은 전문적인 운영자가 되기 위해 최선을 다하고 있으며, 조직을 구축하고자 하는 여러분의 마음 자세는 완벽하다. 또한 여러분은 업무를 더욱 효과적으로 그리고 더 큰 성취감을 갖고 할 수 있는 방법이라면 무엇이든 기꺼이 받아들일 마음의 준비가 되어있다. ▶둘째, 여러분이 현재하고 있는 운영 업무의 수준이 어떤 직급에 해당되든 여러분의 업무적 효율의 증대를 통해 승진의 기회를 부여 받을 수 있거나 사내에서 더 큰 명예를 얻을 수 있다. 만약 여러분이 상기 가정에 함축된 목표를 달성하기 위하여 노력하고 있다면 이 책은 운영 업무에 있어 정상을 향한 여러분의 노력에 큰 도움이 될 것이다. ●성공의 공통분모를 찾아라. 먼저 영업지점 운영에 있어서 탁월한 업적을 이룩하는데 깊은 관계가 있는 철학과 원칙을 알아보자. 상조업에서의 영업지점 운영이란 비교적 간단하게 정의할 수 있다. 즉 "생산성을 지속적으로 향상시키고, 고능률 FC를 증원, 육성하고, 혹자 운영의 기조를 유지하는데 필요한 일을 하는 것" 이 바로 그것이다. 이는 즉 여러분이 영업지점의 생산성 향상, 고능률 FC의 증원, 육성, 이익의 창출과 관련하여 훌륭하게 직무를 수행함으로써 우수한 영업지점 운영에 대한 정의를 충족시킬 수 있다는 것이다. 여러분은 운영자로서 일을 성취하게끔 하는 능력을 계발한다는 면에서 조직 내의 여타 사람들과 다르다. 여러분은 바람직한 결과를 얻는데 대한 책임을 다하겠다는 의지를 보였기 때문에 운영자가 되었고 또한 성취를 가능하게 하는 사람으로 인정 받았기 때문에 운영자가 된 것이다. 결과를 책임진다는 말은 유능한 운영자로 하여금 의욕이 솟게 하며 이것이 운영이자 업무의 진정한 의미일 것이다. 그러나 남을 성취시키는 일에서 주도적인 역할을 함으로서 느낄 수 있는 만족감은 영업지점 운영 계획을 신중하고 철저하게 계발하지 않는 한 결코 얻을 수 없을 것이다. 이 책은 그런 의미에서 여러분이 영업지점을 운영하는데 있어서 길잡이가 될 수 있는 개인적인 운영철학을 제시해 주고 있다. 여러분은 오랜 기간에 걸쳐 진화되어 온 일반적 진리가 있다는 것을 믿어야 할 것이다. 예를 들어, 여러분은 성공적인 운영자들이 생김새나 체격 등 외모 면에서 가지각색이며 배경이나 교육수준, 스타일 등도 매우 다양하다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 그러나 그들을 계속해서 자세히 관찰해 보면 어떠한 공통분모를 찾아낼 수가 있다. 이제 그들의 성공의 공통분모와 운영 기술에 대해 살펴보기로 하자. 상조업계에서 운영상의 실패 요인을 열거해 보면 "증원할 수 없다." "교육시킬 수 없다." "동기부여를 할 수 없다." 등이 주종을 이루고 있다. 그러나 이러한 것들이 실패의 직접적인 요인이라고는 할 수 없고 또한 그것들만으로는 운영의 효율을 향상 시키는데 크게 도움이 되지도 못한다. 따라서 이러한 공통분모를 하나씩 열거해 보고 그것이 여러분에게 주는 함축적인 의미를 찾아보도록 하자. ▶1. 전문가적인 면모를 갖춰라. 우리는 이 요소를 제일 먼저 언급하려 하는데 그 이유는 성공적인 상조 운영자들의 뚜렷한 특징이기 때문이다. 그들은 전문가적인 자세를 계발해 나가고 있으며 그들의 증원 역량은 이것으로부터 비롯되는 것이다. 즉 전문가적인 면모란 수준 있는 사람들이 매력을 느낄 수 있는 외모, 매너, 분위기, 자세나 인격 등을 의미하며 이러한 특징이 없다면 운영자로서의 성공을 기대하기가 어렵다. ▶2. 조직원 육성에 열정을 가져라. 성공한 운영자들은 조직원의 잠재능력을 최대한 발휘하도록 도와주려고 애쓰고 있다. 그들은 항상 조직원 각자의 최선의 이익을 지원하고 있다. 스털링 리빙스턴 박사(Dr. J. Sterling Livingston)는 "훌륭한 지점 운영자는 누구든Pygmalion Complex(무슨 일이든 기대한 만큼 이루어진다는 것을 말하는 것)를 가지고 있다. 필립 듀터(Philip Dutter)가 지적한 바로는 "그들은 자신들이 증원한 사람을 가르치고 훈련하며 격려해 나감으로써 그들의 기대에 부응하는 재목(材木)을 만들 수 있다는 강한 확신을 갖고 있다. 그들은 무엇인가 자신의 것을 그들이 증원한 FC들에게 심어 주고 있으며 또한 그들의 실패나 성공에 대해서도 자신의 일처럼 느끼고 있다." ▶3. 체계를 만들어 적용하는 능력을 가져라. 일반적으로 오늘날의 인재들이 가장 애로를 느끼는 것은 가망 고객 확보 및 활동 시간 운영에 대한 문제이다. 따라서 훌륭한 영업지점은 FC들로 하여금 이러한 두 가지 문제점을 해결하도록 도와주고 그들의 지속적인 생산성 향상을 유도할 수 잇는 체계를 지속적으로 적용하는 것이다. ▶4. 업적에 대한 자부심을 가져라. 뛰어난 운영자의 두드러진 특징은 그들의 운영 결과에 대한 긍지를 갖고자 하는 욕구가 강하다는 것이다. 성공적인 운영자들은 그들 영업지점의 정착율이나 생산성 등에 대해서 자부심을 가지고 있음을 볼 수 있다. ▶5. 계획성 있는 목표를 가져라. 운영자가 자신의 임무가 중차대하다는 인식을 갖는 것은 매우 중요하다. 그러기 위해서는 목표 의식이 있어야 하며, 그것이 조직원들의 도전 의식을 끌어내는 유인이 되는 것이다. 성공적인 운영자는 조직원들이 정신적으로 협동 단결 할 수 있는 분위기를 조성하며, 보다 높은 목표를 달성할 수 있는 지속적이고 상호 협조적인 공동의 노력을 창출해 낸다. 그들은 현재 자신의 영업지점이 어떤 상황인지를 잘 알고 있다. 그러나 더욱 중요한 것은 조직의 가능한 미래상을 제시해 주고 이끌어 가는 것이다. 그들은 계획을 성실히 실천하고 있으며 또한 뚜렷한 목표 의식을 지니고 있다. 운영자가 그의 뚜렷한 목표 의식에 조직원을 일치시켜 나갈수록 생산성은 더욱 향상될 것이고, 그 조직은 더욱 탄탄해 질 것이다. ▶6. 항상 중점 사항에 초점을 맞추어라. 이탈리아의 경제학자 Pareto 는 [핵심적 소수] 라는 중요한 원칙을 조직 운영에 도입하였다. 간단히 설명하자면 이 말은 어떤 집단에 있어서도 핵심적인 중요 사항은 매우 적은 수로 이루어 진다는 것이다. 조직 내 생산성의 80%는 본인이 활동하고 있는 업무의 20%로부터 발생된다. 성공하는 운영자는 업적 집계 표상에 커다란 차이를 만들 수 있는 이러한 작은 부분의 핵심 업무에 항상 초점을 맞추고 있는 사람들이다. ▶7. 스승을 가져라. 훌륭한 영업 운영자들이 발전해 온 이면에는 대부분 스승이 있었다. 이 영업 운영자들은 그들이 업무를 훌륭하게 수행하기를 진심으로 바라고 또한 이 직업에서의 그들의 발전을 기꺼이 도우려는 유능하고 성공적인 삶을 가지고 있었던 것이다. 훌륭한 운영자들은 모두 스승과의 보다 밀접하고 의미 있는 관계를 발전시켰던 것이다. 이렇게 7가지 공통분모를 살펴 봄으로서 여러분에게 도움이 될 중요하고 함축적인 의미를 살펴보면 ☞첫째로, 전문가적인 면모를 견지하며, 조직원 육성에 열성을 가진 사람은 훌륭한 증원자가 될 수 있다. ☞둘째, 체계를 만들어 적용하는 능력을 갖고, 성광에 대한 긍지를 갖고 있는 사람은 훌륭한 Trainer 가 될 수 있다. ☞셋째, 계획성 있는 목표 의식을 계발하고 중점 운영 사항에 집중할 수 있는 사람은 훌륭한 Leader가 될 수 있다. ☞넷째, 스승과의 관계를 계속 유지하는 사람은 최단 시일 내에 최선의 방법을 찾게 된다. 결국 훌륭한 증원자, 유능한 Trainer, 팀 Leader, 훌륭한 스승을 갖게 되는 것은 지속적으로 발전하는 효율적인 운영자가 되기 위한 핵심 요소인 것이다. [계속] 강사 소개 소 속 : 단양연수원 대표 컨설턴트 동인상조㈜ 부사장 성 명 : 배 형 순 (1952년 수원출생) 최종학력 : 성균관대학교 법정대학 정외과 졸업 주요경력 : 예비역 공군 중위 (간부후보생 70기) 삼성그룹 공채 20기 삼성생명 기업보험부 기획, 직급교육 동부애트나생명 창설요원, 영업기획부장(직대), 영업소장(SM) 삼신올스테이트생명 지점장(BM), 특수영업팀장 보험마케팅개발원 창업(1998년 9월) WEB SITE 개설: http://www.danyangtc.com (2000년 11월) 보험마케팅 단양연수원 개원(2002년 3월) 상조마케팅교육강사 및 상조이행보증주식회사 상담역 해외교육 : Agency Development Program Workshop (Aetna Taiwan) Recruiting for Result Seminar (Aetna International) The Art of Selling (Allstate Northbrooks) 저서 : 보험설계사 만세! ( 1994, 태웅출판사, 서울) AISS (선진보험판매기술) (보험마케팅개발원) 증원, 선택 ( 2001, 태웅출판사, 서울) 퍼스널셀링 I (2002, 태웅출판사, 서울) 상조판매기술(동인상조 단양연수원) 상조판매관리자 매뉴얼 (동인상조 단양연수원) 프로그램개발 : AIS 선진판매기술 세미나 (24H), PFCT(Pro FC Trainer) 프로그램 (3M, 200H) Recruiting & Coaching 아카데미 (48H) 상조판매 특별강좌 (3H, 6H) 출강경력 : 삼성생명 Pro FC 센타 보수 교육, 교보생명 리더쉽센타, 대한생명 FP 센타장 양성, 삼성화재, 동부화재, 현대해상, LG화재 등 전 손보사, 동인상조㈜ 지점장 및 장례상담사. 끝. |
