▶[참고] ‘높은 곳을 향하여’ 라는 제목의 본 책자는 부제가 ‘상조영업지점 운영메뉴얼 ’이란 부제로 곧 발간될 예정인데 우리 상조업계의 경영수준을 대폭 업그레이드하는데 크게 기여할 것으로 기대된다. ●원칙을 수립하라● 찰스 플로리(Charles Flory)와 알렉 맥킨지(Alec Mackenzie)는 그들의 공저 [the Credibility Gap In Management (신뢰성이 결여된 운영)] 에서 오늘날의 운영자들이 그들의 직무에서 가장 핵심적인 요소에 대한 믿음이나 원칙을 가져야 할 필요성을 특히 강조하고 있다. “운영자로서의 그들에게 중요한 사항들을 생각할 시간을 갖는 사람은 거의 없고 심지어 무엇이 중요한 사항인가 조차 파악해 보려는 사람도 거의 없다. 그러니 생각한 바를 결심으로 옮기는 수고를 하는 사람은 아예 없는 것이 당연하다.” 아래의 10가지 원칙은 성공한 운영자들이 믿고 있었던 개념들을 잘 나타내 주고 있다. 이들 모두를 여러분 자신의 것으로 확립하도록 하라. 그것들을 받아 들여서 여러분의 운영 자세를 정립하는데 이용하도록 하라. ▶1. 여러분의 역할에 대해 크게 생각하라. 여러분이 자신의 지도자 역할에 대해 갖고 있는 태도 여하에 따라 생산성의 양과 질이 달라진다. 알프레드 화이트헤드(Alfred North Whitehead)는 그의 저서 [Adventure In Ideas (사상의 모험)] 에서 다음과 같이 기술하고 있다. “위대한 사회는 항상 지도자가 자신의 역할에 대해 크게 생각하는 사회이다.” 여러분이 바람직한 목표를 위한 방향을 제시하는 핵심적인 역할을 한다는 확신을 가지고 보다 훌륭한 결과를 만드는 것도 여러분의 손에 달려 있다는 믿음을 굳게 가져라. ▶2. 두 가지 목표를 위한 비전 계발하라. 앞에서도 언급하였듯이, 여러분의 주요 업무는 꾸준히 만족할 만한 속도로 실적 향상을 이루는 것이다. 여러분은 매월 업적을 극대화하기 위해 노력해야 한다. 즉 여러분의 첫 번째 임무는 생산 운영자라 하겠다. 올바른 사고를 가진 영업지점장 이라면 그러한 업적증대의 가장 유망한 방법이 조직을 극대화하고 일인당 생산성을 향상 시키는데 있음은 명백해질 것이다. 따라서 여러분의 두 번째 임무는 인력 운영에 있다. 영업지점장의 임무는 이러한 생산 운영자와 인력 운영자의 능력을 겸비하는 것이다. 이러한 두 가지 역할을 동시에 수행하기 위해서 반드시 두 가지 목표의 비전을 계발해야 하는 것이다. ▶3. 두 가지 성공의 핵심 요소를 키워라. 조직의 성공은 언제나 구성원의 조직에 대한 자부심과 지도력에 대한 신뢰라는 두 가지 필수적인 요소에서 비롯된다. 실제로 이러한 두 가지 요소가 강한 조직이 항상 성공하게 되는 것은 아니다. 여러분이 하는 모든 일에 있어서 조직의 사기에 관계되는 이 두 가지 요소를 키우는 일에 성실하고 꾸준하게 임해야 한다. 영업 조직에 대한 자부심은 영업지점 내에 전문 직업적인 분위기와 적극적이고 긍정적인 환경을 만들어 내기 위한 여러분의 노력의 결과로 나타나는 것이다.(표 1-1) 여러분의 지도력에 대한 신뢰감은 어떻게 조성할 수 있는가? 여러분이 본보기를 보이는데 달려 있다. 항상 일치된 언행을 보임으로써 조직원들이 여러분을 믿고 신뢰하게 하라. “사실대로 말하고, 말한 대로 행동하라.” 그러면 여러분의 지도력에 확신을 불어 넣을 수 있는 것이다. 이렇게 되면 그들이 여러분을 믿게 되고, 공동 목표를 달성하기 위한 공감대를 갖게 되기 때문에 최선의 노력을 기울이게 된다는 사실을 여러분은 알게 될 것이다. 조직을 성공적으로 육성하자면 조직원 각자가 그들에게 부여된 목표를 지속적으로 성취해 나가기 위해 자발적으로 협동해서 일하는 공동 노력이 요구된다. ▶4. 우선 순위를 정함으로써 일의 능률을 높여라. 여러분은 실적과 명예가 높아질수록 더욱 바빠질 것이며, 따라서 효율적인 업무 방식에 대해서 생각할 필요성 또한 많아질 것이다. 능력 있는 운영자는 해야 할 일을 적기에 할 줄 아는 사람이다. 이는 업무의 우선 순위를 저대로 정해야 한다는 의미이다. 경영학자인 피터 드러커(Peter Drucker)는 다음과 같이 언급함으로써 이에 대한 정의를 적절하게 밝힌바 있다. “일을 올바로 하는 것을 능률(Efficiency)이며 운영자에게 중요한 것이다. 그러나 올바른 일을 하는 것은 효율(Effectiveness)이라 하며 운영자의 성공에 절대적인 것이다.” ▶5. 항상 증원의 1인자가 되도록 하라. 양질의 FC를 증원하게 되면 좋은 결실을 빨리 맺게 된다. 매년 FC로서 적합한 인력을 충분하게 증원하겠다고 결심하고 이를 실행하기 위해 부단히 노력하라. 이러한 노력은 여러분의 성공에 크게 기여할 것이다. ▶6. 체계적인 행동 패턴으로 조직원을 육성하라. 증원은 한 번으로 끝난다. 다음은 육성 과정이다. 교육은 FC가 성장하는 동안 지속되는 과정으로, 그 목적은 책임감 있는 독립적인 전문 영업직을 계발하는데 있다. 이러한 결과는 오직 교육 체계를 통해서만 달성될 수 있다. 따라서 여러분이 하는 모든 교육에서 활용하는 좋은 의사 전달 체계의 기본이 되는 행동 양식을 발전시켜 나가야 한다. 교육의 체계적인 행동 패턴도 발전시켜 나가야 한다. 교육 체계를 간결하고 효과적으로 운영하면서 체계를 고수하라. 그러면 여러분은 책임감과 독립심이 강한 전문적인 FC를 키워 낼 수 있는 체계를 만들 수 있게 될 것이다. ▶7. 가능성에 대한 기대를 갖고 운영하라. FC 개개인의 성공은 운영자가 그들의 가능성을 높게 인식할 때 가능하다. 우리의 상조영업과 같이 사람을 육성하는 사업에 있어서는 결과란 기대하는 만큼 나타난다. FC들을 이미 성공한 사람처럼 대해 보도록 하라. 그들의 취약 부분을 운영해 주면서 그들의 강한 면을 키워 주도록 해야 한다. ▶8. 적극적인 업무 수행 자세를 통해 운영하라. 모든 조직은 그 나름대로의 가장 중요한 목표가 있다. 그러한 목표를 제대로 달성하기 위해서는 조직원들은 조직이 그들에게 무엇을 요구하고 잇는가를 반드시 인식해야 하고, 또한 조직원 각자에게 분담된 목표를 달성하는 방향으로 책임 있는 일을 수행해야 한다. 목표는 FC나 운영자의 노력에 방향을 제시해 주어 성과를 측정하기 위한 지표로도 사용된다. 업무를 적극적으로 수행하게끔 하고 그 성과에 대한 기록을 유지하는 것은 건실한 운영자의 기본 업무라고 할 수 있다. 실제로 업무 성광에 대한 측정은 언제나 그 성과를 증진시킨다. ▶9. 모든 상황을 최선의 상황으로 만들어라. 여러분이 하는 모든 일에 있어서 최상의 결과를 얻고자 애써라. 마치 그 일이 바로 이 순간 여러분이 할 수 있는 가장 중요한 일인 것처럼 모든 일을 하는 데는 두 가지 방법이 있다. 하나는 단순히 힘으로 마구잡이로 일에 달려드는 것이고, 또 하나는 준비를 해서 솜씨 있게 일을 처리하는 것으로 후자가 몇 배의 성과를 가져 다 준다. 여러분의 조직원들은 운영자가 훌륭하게 일을 해 내는 지를 금방 알아차린다. 즉 일을 크게 보고 옳게 행하고 훌륭하게 완성하는 운영자인가를 말이다. ▶10. 인과응보의 법칙을 믿어라. 에디슨은 인과응보의 법칙을 법칙 중의 법칙이라고 말한 바 있다. “어리석은 자는 행운을 바라고 현명한 사람 –강하고 성공적인- 은 인과응보의 법칙을 믿는다.” 라고 그는 말했다. 여러분의 업무는 본질상 원하는 만큼 좋아지는 것은 아니고 걱정하는 만큼 나빠지지도 않는 그런 것이다. 성실하고 현명한 노력은 언제나 그 보상을 받는다. 따라서 그것은 성공적인 영업 운영자들에게 거의 예외 없이 받아들여지고 적용되는 절대적인 법칙인 것이다. 상조 운영자들은 흔히 인간의 규율이나 신념 등에 대한 연구가 필요 없다고 무시해 버린다. 올리버 쉘던(Oliver Sheldon)은 그의 저서 [Profession Of Manage-ment (운영자라는 직업)] 에서 이를 적절히 설명해 주고 있다. “권력을 쥐고 있는 사람은 교체 될 수 있고 새로운 권력 밑에 지배당할 수도 있으며, 그들의 부하들로부터 존경을 받거나 또는 불신을 받을 수도 있다. 또한 사람에 따라 다른 방식으로 다른 수단에 의해 일을 할 수도 있다. 어떤 상황에서도 그가 수행하는 역할은 변함이 없으며 또한 중요한 것이다.” 그러므로 우리는 과학적으로 결정되어 일반적으로 인정되는 운영 철학과 규율들이 궁극적인 목표의 기초이자 일상 업무의 지침으로 활용하여야 할 것이다. ●운영 역량을 증대하라.● 이 책을 대하는 여러분의 관심은 더 나은 운영자가 되고 운영 역량을 증대 시키고자 하는 바램을 나타내고 있다. 다행히도 여러분은 운영 실적이나 운영 능력 향상을 위한 임무에 직면했을 때 이를 극복 할 수 있는 훌륭한 장점을 지니고 있다. 이 장점은 “모든 발전은 자기 계발이다.” 즉, 어느 누구든 자기 아닌 남을 계발할 수 없다는 미국의 한 대기업의 연구 결론에 의해 강조되고 있다. 이것은 여러분의 회사나 업계가 무엇을 하든지에 관계없이 의미 있고 지속적인 자기 계발의 기본적인 속성을 여러분 자신은 갖고 있다는 의미이다. 상조 운영자로서 여러분은 그러한 기본적인 속성 외에 한 편으로는 자기 계발을 위한 특별한 기회도 갖고 있다. 즉 여러분은 스스로의 운영 역량을 높이는데 필연적인 책임을 지지 않을 수 없게 하는 사업가적이며 조직적인 독립성을 강하게 지니고 있다. 영업 운영 업무를 더욱 효과적으로 수행하기 위해서는 진지하고 체계적인 방법으로 이의 개선을 위한 프로그램을 계발하는 문제에 접근해야 한다. 다음 내용이 주요 단계 사항들이다. ▷1. 현재 업적에 대한 분석을 하라. 여러분의 장점과 약점을 지적해 낼 수 있는 일련의 운영 기준 모델에 맞추어 자신의 업적을 평가하라. 이러한 의미에서 예시된 표 1-2를 적극적으로 활용하면 여러분에게 많은 도움이 될 것이다. ▷2. 자기 개선을 위한 Program 을 공식화하라. 자신의 한계가 무엇인가를 마음에 기억해 두고 구체적인 행동 교정 목표를 세운 뒤에 그 목표를 달성하기 위해 필요한 사항들을 실천에 옮기도록 하라. ▷3. 문제 해결을 위한 협력 체제를 구축하라. 훌륭한 매너로 업무를 수행하는 능력 있는 운영자들과의 협력 체제를 갖도록 하라. 이들을 스승으로 삼고 자주 비공식적으로 대화를 나누게 된다면 여러분은 색다른 기법을 배우게 될 것이고 성장할 수 있는 기회를 얻게 될 것이다. ▷4. 영업운영자 모임에 적극적으로 참여하라. 기존 영업운영자 프로그램에 추가하여 더욱 의미 있는 프로그램을 만드는 일에 지도적 역할을 담당하도록 하라. ▷5. 상조 업계 외부로부터 도움을 구한다. 탁월한 운영능력 때문에 여러분이 존경하는 상조 업계 외부 인사(보험업계, 자동차 판매업계 등)로부터 전문적인 조언과 도움을 받도록 한다. ▷6. 여러 가지 영업운영자 과정을 이수토록 한다. 그렇게 함으로써 여러분은 전문적인 운영자의 실무에 대해 많은 것을 읽고 공부하며 배우게 될 것이다. 자기 계발은 결국 자기 자신에게 달려 있다. 만약 여러분이 자기 계발을 해 나간다면 계속해서 여러분을 발전하게 될 것이다. 그러나 “만약”이란 말은 사실 옳은 말이 아니다. 대신 “반드시” 라는 것이 옳을 것이다. 자신의 향상이나 발전은 말할 것도 없고 현재의 상대적인 위치를 유지만 하기 위해서도 자기 계발은 반드시 해 나가지 않으면 안 되는 것이다. [계속] 강사 소개 소 속 : 단양연수원 대표 컨설턴트 동인상조㈜ 부사장 성 명 : 배 형 순 (1952년 수원출생) 최종학력 : 성균관대학교 법정대학 정외과 졸업 주요경력 : 예비역 공군 중위 (간부후보생 70기) 삼성그룹 공채 20기 삼성생명 기업보험부 기획, 직급교육 동부애트나생명 창설요원, 영업기획부장(직대), 영업소장(SM) 삼신올스테이트생명 지점장(BM), 특수영업팀장 보험마케팅개발원 창업(1998년 9월) WEB SITE 개설: http://www.danyangtc.com (2000년 11월) 보험마케팅 단양연수원 개원(2002년 3월) 상조마케팅교육강사 및 상조이행보증주식회사 상담역 해외교육 : Agency Development Program Workshop (Aetna Taiwan) Recruiting for Result Seminar (Aetna International) The Art of Selling (Allstate Northbrooks) 저서 : 보험설계사 만세! ( 1994, 태웅출판사, 서울) AISS (선진보험판매기술) (보험마케팅개발원) 증원, 선택 ( 2001, 태웅출판사, 서울) 퍼스널셀링 I (2002, 태웅출판사, 서울) 상조판매기술(동인상조 단양연수원) 상조판매관리자 매뉴얼 (동인상조 단양연수원) 프로그램개발 : AIS 선진판매기술 세미나 (24H), PFCT(Pro FC Trainer) 프로그램 (3M, 200H) Recruiting & Coaching 아카데미 (48H) 상조판매 특별강좌 (3H, 6H) 출강경력 : 삼성생명 Pro FC 센타 보수 교육, 교보생명 리더쉽센타, 대한생명 FP 센타장 양성, 삼성화재, 동부화재, 현대해상, LG화재 등 전 손보사, 동인상조㈜ 지점장 및 장례상담사. 끝. |
